AF王子愛眉愛健康抗老日記

我們知道，人的思考模式會產生購買行為，而語言的功能用於描述我們的思考模式。

也就是說，我們只要用語言來改變客戶的思考，那麼客戶的購買行為自然會有所不同。
 
銷售中我們經常用語言來潛在改變客戶的想法，所以諸如「很貴」、「考慮」、「算一下」、

「比較」這類我們不希望客戶的事，就應該避免在語言中出現。

那麼，該出現的是哪些呢？哪些字眼對從口中說出來特別有魔力，容易讓客戶衝動呢？

建議由下列十個方向發想：
 

一、這是我們「最新」的產品：客戶總是喜新厭舊，這道理放在任何產品上皆是一般。

建議你經常將新的產品特別標榜出來，或直接將舊產品改良，讓它成為最新的款式。

我們經常聽到百貨門市的業務人員促銷「最新款」，

然而，這些最新款卻很可能是某一舊款在新季節的顏色而已。

絕大多數的產品經過改良，都將搖身成為吸引人的新貨。
 

二、這是我們「最快」的產品：現代人經常被灌輸速度的重要性，

若速度太慢就會跟不上別人，因此當你的產品具有任何一種的「高效率」，

請務必要加以突顯。例如洗衣機的洗淨速度最快、保險的理賠最快、

辦卡的核卡最快、送貨到府最快…。你應該經常把快速之類的字眼掛在嘴邊，

就算產品並沒有快慢的問題，你起碼也能說是銷售速度最快的，

因為大家都喜歡賣得好的產品。
 

三、本產品是「先進科技」研究出來的：NOKIA總是告訴我們「科技始終來自於人性」，

意思是說它們的科技不但最新，而且是以人為本。

當你在跟客戶解說商品時，請不斷強調你的產品是最新被研發的，只要越有高科技的感覺，

客戶就越會盲目的喜愛。若是產品與科技毫無關聯呢？沒問題，

你還是可以說明你的產品重新被設計過，而且符合當下客戶的需求。

 
四、我們的特別「節能省電」：

環保意識的抬頭，讓大多數人都已會下意識的去支持與環保有關的一切事物。

若你銷售的是實體商品，建議你不妨強調材料的環保、無汙染，

甚至可以要求鼓吹客戶多花一點錢支持地球。當你用環保的產品來比較非環保的產品，

客戶通常都會做出下意識的抉擇。
 

五、這是我們給你的「承諾和保證」：周期性越長、金額越高的產品，

通常越容易讓客戶產生不安全感，因此你在語言中不斷強調「保證」是非常重要的。

我曾見過一款床墊強調保證耐用十年，但客戶真的會用到十年嗎？

不盡然，但你必須讓客戶安心。許多初入行的業務員經常面臨客戶質疑專業性，

我建議你不妨邀請主管陪同拜訪，並告訴客戶，整個團隊的服務將是購買的最佳保證。
 

六、我們的商品「限量」推出：這是最傳統也最效的方式，你不一定要直接說出這兩字，

可以專個彎說：「這產品我們真的賣很快，賣完就沒了。」在說的時候記得帶些急迫感，

讓客戶感覺你比他更怕他買不到！
 

七、這項商品月底就要「停賣」了：停賣的說法，等於潛在客戶產品將是限時搶購。

百貨公司與大賣場非常習慣用廣播來加速行銷，

而廣播中最具魔力的字眼便屬「停賣」或「限時」。若你的產品並不適用這招，

仍可劃分階段來製造急迫感，例如要求在幾月幾號前下訂單，可享有何種優惠等。

盡量減少客戶的考慮時間。
 

八、特別幫你「訂作」的產品：個性化或客製化近年大量流行，由於自我意識高漲，

因此當一項產品專為個人規劃時，價格便難以衡量。同理，

業務人員銷售時應強調產品只為客戶規劃，別人都不適用，

切勿只拿制式的DM上場做說明，因為當客戶認為自己未被重視，他就不可能跟你買。

這類說話效果通常針對越年輕或越年長的客戶效果越好，因為年輕人喜愛獨特，

年長客戶則需要倍感尊榮。
 

九、這是目前我們最「暢銷」的商品：客戶收到的訊息太多，

所以他們經常想參考別人買什麼。花錢的人一般不喜歡不踏實的感覺，

所以追隨別人花錢的步伐是不錯的主意。建議你準備一份銷售排行榜來輔助話術，

當你談到產品暢銷時便拿出來，效果通常很好，特別是對年輕女性。
 

十、馬上就用到：你必須向客戶宣佈，你的產品能立即幫助他。

前九項多半是在與情感溝通，但真正付錢時，客戶的理性卻經常跳出來攪局。

所以你應該強調產品能夠立即作用並看見效果，在效益主義作祟下，

客戶便越容易衝動購買。
 

簡單講，你的每一句話，都是為了引導客戶，並幫他們下決定。若你無法掌握語言的精要，

就會像在森林中找不到路一般，所以，談話的脈絡一定要很清楚，清楚明白把客戶帶向哪，

因為方向搞錯，永遠找不到成交的大門。